Wie viel Verhandlungsspielraum gibt es beim Schmuckkauf?

Woraus der Spielraum entsteht

Der Endpreis enthält Material, Fertigung, Handelsspanne und Umsatzsteuer. Material und Steuer sind fest. Verhandelbar ist allein die Spanne, und die ist bei Schmuck traditionell breit, gerade bei Stücken, die lange im Bestand liegen. Deshalb bewegt sich mehr bei einem Einzelstück aus der Vitrine als bei einem Modell, das gerade beworben wird und beim Lieferanten fest kalkuliert ist.

Wo mehr geht

Bei Auslaufmodellen und Stücken mit sichtbaren Gebrauchsspuren aus der Vitrine. Bei Einzelanfertigungen, die ein Kunde nicht abgenommen hat. Am Ende einer Saison und bei Barzahlung, weil Kartengebühren entfallen. Bei mehreren Stücken auf einmal, etwa einem Trauringpaar mit Vorsteckring. Und bei Kombinationen aus Ware und Leistung, wenn zum Beispiel Gravur und erste Auffrischung eingeschlossen werden.

Wo wenig geht

Bei aktueller Markenware mit gebundener Preisempfehlung, bei gefragten Uhrenmodellen mit Warteliste und bei Anlageware, deren Aufschlag ohnehin nur wenige Prozent beträgt. Wer dort hart verhandelt, verliert Zeit. Bei Uhren ist die übliche Gegenleistung eher eine Zugabe: ein zusätzliches Armband, eine kostenlose Erstrevision, eine verlängerte Garantie.

Wie man es sinnvoll macht

Nicht nach Rabatt fragen, sondern nach dem besten Preis für ein konkretes Stück, und zwar am Ende des Gesprächs, wenn klar ist, dass ernsthaftes Interesse besteht. Ein Vergleichsangebot in der Hand hilft, muss aber vergleichbar sein: dieselbe Steinqualität, dieselbe Legierung, dieselbe Leistung. Wer ein Angebot aus dem Netz vorlegt, das eine Stufe schlechter ist, bekommt zu Recht eine Absage.

Was mehr wert ist als Prozente

Leistungen, die später Geld kosten. Kostenlose Größenänderung innerhalb des ersten Jahres, eine jährliche Kontrolle der Fassungen, eine kostenlose Auffrischung bei Weißgold, eine Ausweitung der Garantie. Diese Zugaben kosten den Betrieb wenig und den Kunden sonst schnell dreistellige Beträge. Für den Betrieb sind sie zudem leichter zu geben als ein Nachlass, weil sie die Preisliste nicht berühren.

Dort verhandelt man auf der anderen Seite und hat eine harte Grenze: den Materialwert. Wer ihn selbst berechnet hat, weiß genau, ob ein Angebot bei 60 oder bei 85 Prozent liegt, und kann gezielt nachfragen. Drei Angebote einzuholen wirkt dabei stärker als jedes Argument, weil der Ankäufer weiß, dass Sie rechnen können.

Für beide Richtungen gilt derselbe Satz: Wer die Bestandteile eines Preises kennt, verhandelt über das, was verhandelbar ist. Alles andere ist ein Gespräch über Zahlen, die feststehen. Nach dem Weihnachtsgeschäft und im Spätsommer sind Bestände hoch und Umsätze niedrig. Vor Feiertagen mit hoher Nachfrage ist der Spielraum am kleinsten. Bei Trauringen ist die Saison von Frühjahr bis Sommer die stärkste, weshalb ein Kauf im Herbst oder Winter regelmäßig günstiger ausfällt. Diese Verschiebungen sind größer als jeder Verhandlungserfolg an einem einzelnen Nachmittag.

Zur Einordnung: Bei Anlagegold beträgt der gesamte Aufschlag oft nur 2 bis 5 Prozent, bei einem Schmuckstück mit 15 Prozent Materialanteil ist der verhandelbare Teil dagegen ein Vielfaches davon.